営業スタイルいろいろ

ここでは、「営業スタイルいろいろ」 に関する記事を紹介しています。
リフォームで同業他社の先輩、友人、またお付き合いのある元請けさんの
営業スタイルを見ていると、人それぞれだなぁと思います。

・熱心な飛び込み営業で着実に仕事を取ってくる人。
・先代からのお客様のリピート工事中心に安定した仕事をこなす人。
・日頃から人付き合い良く、幅広い人脈から仕事が舞い込む人。
・地元密着で、日頃の社会活動から信頼を得て仕事につながる人。

さらに、入ってきた仕事を
・自社で営業・プラン・設計・施工・監理までトータルにこなす。
・自社は営業と商品支給だけ、設計・施工は下請けへ回す。
・自社は営業だけ。他は下請け業者に任せ、営業経費(仲介料?)を得る。
・自分は表に出ず、工事の紹介料をリフォーム業者から受け取る。

まあ上は一例で、いろいろですが、最近、ふと感じたことがありました。
それは、


「工事実務に関わらない人の方が、工事受注がうまくできる」のでは?
ということです。

ここで、私の営業スタイルを自己分析してみますと、

「小心者ながら欲張りな営業」でしょうか。

(ちなみに、受注は、お客様や職人仲間からの紹介とリピートが中心、
 チラシ集客は昨年から始め、これからに期待♪
 仕事は営業・プラン・設計・施工・監理まで自社トータルです)

欲張り、というと大変語弊がありますが、
利益を欲張るという意味ではなく、"工事の効果"を欲張ってしまうのです。

つまり、リフォームでは、選べる商品や材料の種類、色柄の多さはもとより、
間仕切り壁やドア、設備のレイアウトなど、あらゆる可能性の中から
プランを絞って選ぶ、ということになりますよね。

ですから、お客様にも、つい、
「これも選べますよ、このようにもできますよ…」と、
何通りかの可能性をご提案をしたくなるのです。

私が、過去にリフォーム会社に勤めていた時は、多少のノルマがあったり、
一件あたりの工事プランにかけられる時間の制約がありましたが、
夫と自営でリフォーム業をしている今、プランにかける時間、
現場で施工監理をする時間は自分次第なのですよね。

そこで、工事のボリュームにもよりますが、まずは、たたき台の見積もりを
お出しして、ある程度の予算の目処をつけ、そこからじっくり
プランや商品を練っていきましょう…という流れをとりがちなのです。

もちろん、テキパキ決めたい、ここは予算優先で、といろいろなお客様の
ご要望がありますから、不必要な時間をかけるわけではありませんが、
冒頭の話に戻ると、私がびっくりすることがあるのです。

例えば、今はもうお付き合いがありませんが、とある元請けAさんの場合、
リフォームの引き合いがあると、私たちを下見の同行に呼び、
現場調査・実測や間取りプラン、見積書作成はすべてこちらが行います。

後日、私が「とりあえず、キッチンはこのメーカーで、このグレードで、
ユニットバスは、このオプションはお勧めとして入れ、トイレの洗浄便座は
この機能のもので…」と第一回のたたき台のつもりで見積書を提出すると、

「見積ありがとう!これでキメてくるわ。」

私が思わず、

   「えっ?私が直接お客様から工事をお請けするとき、このボリュームの
    工事が一回の打ち合わせで決まるなんて無いですけど…」と言うと、

「え。そう?そんなことないやろ…」

そうこうするうちに、

「この間のプランでOKでたから~♪」と
初回の見積もり提出で、成約できたと連絡が来たりするのです。

考えてみると、この元請けAさんは、自信満々でモノ言うタイプ。
ですから、お客様も、この方に「これいいですよ!」と太鼓判押されると、
安心してお任せできるのでしょう。リピーターのお客様は、少しご年配で
穏やかな方が多いです。

私は、連絡を聞いてビックリ。まあ、いたずらに気迷いを起こさせる必要は
ないけど、こちらが選んだそのままで良いのだろうか…と思いつつも、
工事が終われば、とても喜ばれ結果オーライばかりでした。

私は小心者のせいか、こちらからの提案不足で、工事の後になって、
「ここは、こうすれば良かった」「他にこんな商品も選べたのね」と
お客様に後悔や、がっかりされたら…と心配してしまうところがあります。
(これも、小心というより"欲張り"のせいかも!?)

そこで、あれこれ心配せず、
「これで行きましょう!気に入らなければ、
それはその時のこと。やりかえることもできますよ!」と、
どーんと構えているAさんの太っ腹に憧れもしたものでした。
(でも、やりかえの費用は誰が持つんだろう!?)

ところで、最近、別の元請けBさんの営業スタイルを見るうちに、
同じような潔さというか、思い切りを感じたのですね。

こういうのを迷いのない営業というのでしょうか。
Aさんも、Bさんも、あれこれ欲張らず、とにかく今出している
ひとつの提案を自信を持ってアピールする。

こういっては何ですが、Aさん、Bさん共に、"営業のみ自社"のタイプ。
設計や施工のバリエーションを考えず、営業のみの立場だからこそ、
シンプルに"仕事を頂く"という目標に専念することで、どんどん受注できるし、
工事の回転率も上がるのかもしれません。

もちろん、提案を軽視したり、押しつけたりはいけませんが、
私のように、自分が欲張るあまり?お客様に余分な気迷いをさせないように、
また、あれこれ専門的な知識や経験にこだわり、細かいところを気にしすぎるより、
営業マン的な視点でスピーディで確実な商談をする姿勢も大事かなと思いました。


さて、今日の記事は…
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2012/05/31(木) | まとめwoネタ速neo